• 25/11/2022

La GESTIONE dei FORNITORI

 La GESTIONE dei FORNITORI

La proiezione di qualsiasi impresa verso la realizzazione del fatturato auspicato fa sviluppare le migliori attenzioni verso la clientela, sia nuova che già acquisita. Attenzione a non trascurare una sana gestione dei fornitori, comparto che può fare la differenza, specie in un periodo come l’attuale.

La riflessione non cela alcun anatema: senza l’acquisizione di materie prime, siano essi merci o servizi, non sarà possibile realizzare prodotti / servizi finiti da destinare alla vendita, minando in tal modo la sostenibilità del business aziendale. L’attenzione ai fattori della produzione va elaborata in combinato e al netto di visioni a senso unico.

In questo articolo parleremo dei fornitori senza coinvolgere le produzioni esternalizzate, che saranno oggetto di un prossimo contributo. Sono molti gli aspetti che connotano il rating ideale di un fornitore:

  • Il costo;
  • Le modalità di pagamento;
  • L’affidabilità;
  • La vicinanza geografica;
  • La qualità della merce;
  • L’elasticità;13
  • La solidità;
  • La possibilità di sostituirlo.

I singoli items sono elencati senza alcuna priorità e senza presunzione di esaustività. Tuttavia, quando individuiamo un fornitore, nella maggior parte dei casi, la prima situazione da smarcare è il costo. Poi viene tutto il resto. Questo elemento, per essere correttamente valutato, va inquadrato in una visione più ampia del rapporto con il potenziale fornitore, al punto da dover essere analizzato insieme agli altri elementi sopra enunciati. Individuare il giusto trade off tra costo, qualità, affidabilità e altri non è cosa di poco conto. Per semplificare dovremmo lavorare per blocchi. Solo a titolo di esempio, il costo va preliminarmente incrociato con le modalità di pagamento. In merito, se ci venisse offerta la possibilità di scegliere tra uno sconto dell’1% sulla fornitura per pagamento immediato, o la possibilità di pagare a 120 giorni, quale soluzione riterremmo più consona? Da un punto di vista finanziario le due soluzioni sono indifferenti, ma è opportuno che la valutazione si reiteri per ciascuna fornitura tenendo sempre presente le nostre capacità finanziarie e quelle del fornitore. Quest’ultimo, in situazione di tensione finanziaria, potrà maggiormente apprezzare un pagamento immediato con sconto piuttosto che puntare sul prezzo pieno con diluizione dell’incasso. Da parte dell’impresa acquirente, il semplice calcolo finanziario sopra prospettato va integrato da un benchmark delle condizioni proposte da altri fornitori. A questo punto abbiamo tracciato gli elementi primordiali per una scelta teoricamente corretta. Solo teoricamente, perché con il fornitore va sviluppata una vera e propria partnership in grado di finalizzare qualcosa di ben più ampio di una mera valutazione di convenienza economico – finanziaria: la sostenibilità del nostro business aziendale. E per questo soccorrono tutti gli altri elementi qualitativi che, nella loro complementarità, definiscono il rating del fornitore.

La recente pandemia ci ha fatto riscoprire l’importanza della vicinanza geografica dei fornitori. Prima non era importante dove fossero posizionati perché la regola del “just in time” consentiva di avere quanto ci necessitava pressoché immediatamente, a prescindere da dove fosse dislocata la produzione. Il magazzino era diventato un concetto obsoleto, quasi irritante, che evocava tempi passati in cui bisognava stoccare le merci per vedersi assicurata la produzione.  Va riconosciuto  che la cosiddetta filiera corta, e di prossimità, rispondono anche alle più recenti visioni ESG (Environmental, Social Governance), che si preoccupano dei costi sociali ed ambientali di qualsiasi scelta venga posta in essere.

La qualità della merce assume importanza fondamentale. Di fatto non può essere preteso un costo più basso per una produzione qualitativamente migliore. La ricerca del punto di equilibrio va fatta dall’imprenditore che acquista la merce.

Elasticità e solidità potrebbero sembrare, di primo acchito, qualità confliggenti. Con la prima si vuole intendere la capacità del fornitore di rispondere a possibili varianti che possono debordare dalle fisiologiche e prevedibili necessità dell’impresa.

La solidità è riferita alla situazione patrimoniale dell’imprenditore, vera e propria cartina di tornasole che denota capacità di rispondere adeguatamente alle attese dell’impresa.

L’impresa, quando pianifica gli acquisti, oltre ai singoli aspetti, deve valutare l’affidabilità del fornitore, spesso basata sull’esperienza di comportamenti pregressi e sul passa parola. Questa importante qualità, di fatto, costituisce una sorta di regia ed integra quanto sopra enunciato. E’ la risultante delle singole qualità che passano attraverso credibilità, efficienza e capacità del fornitore stesso. Costituisce elemento di sintesi che rende possibile la sostenibilità della partnership.

Tuttavia, considerato che il romanticismo non è presente nella “tabella degli elementi” dell’imprenditore, quest’ultimo deve valutare un altro importante aspetto: la possibile sostituibilità del fornitore. Anche se la partnership altro non richiama che rose e fiori, è assolutamente opportuno che si abbia nel cassetto un piano -B-, in grado di assicurare la produzione e surrogare il fornitore stesso in presenza di sopravvenute ed imponderabili condizioni ostative.  Il piano alternativo deve prevedere tempi e modi, auspicando che non sia necessario ricorrervi.

La gestione dei fornitori, solo in apparenza può sembrare meno complicata di quella dei clienti. Le variabili sono molteplici e tutte meritevoli di attenzione. Le priorità tra di loro vengono distribuite in funzione alla sensibilità dell’imprenditore ed alla visione del suo core business. Vero è che, nel corso del tempo, specie negli ultimi due anni, le coordinate sono cambiate, e non di poco.

Quindi: gestione fornitori per un approvvigionamento just in time o stoccaggio di magazzino? La risposta sta nell’attività che svolgiamo. Stiamo realizzando prodotti e / servizi per cui i fornitori costituiscono elementi per finalizzare la nostra attività o proviamo anche a speculare nella gestione / stoccaggio di merci che potrebbero esserci utili? Nel primo caso l’approvvigionamento dovrebbe essere lo stretto necessario per assicurare la sostenibilità della produzione.

La seconda finalità apre le porte ad attività e gestioni di tipo speculativo, intendendo per tale sviluppo di acquisti / vendite di merci non correlate alle necessità produttive ma finalizzate alla realizzazione di un lucro parallelo alla attività che si ritiene “core”. Fino a quando? “La risposta è dentro di te – diceva un famoso comico televisivo;  però dopo aggiungeva: –  ma è sbagliata!”

Umberto Alunni

Giornalista

Leggi anche